Mehr Geld fordern – das verursacht den meisten ein eher mulmiges Gefühl. Trotzdem: Um auf der Gehaltsleiter nach oben zu klettern, musst Du Verhandlungsgeschick beweisen. Wir zeigen Dir, wie Du mit geschickten psychologischen Tricks überzeugst. Hier sind fünf Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung.
1. Auf die Summe kommt es an
Zuallererst ist es wichtig, dass Du Dir exakt darüber im Klaren bist, wie viel Du fordern möchtest. Und dann heißt es hoch pokern. Um Spielraum nach unten zu haben, gilt die Daumenregel: etwa zehn Prozent höher als Dein aktuelles Gehalt – in den meisten Fällen ist das das absolute Maximum. Ein kleiner Trick mit großer Wirkung: Nenne eine krumme Summe – also statt beispielsweise 42.000 Euro jährlich 41.950 Euro. Das hat zwei positive Effekte: Zum einen vermittelt das das Gefühl, dass Du gut vorbereitet bist und exakt weißt, wie viel Du wert bist. Zum anderen verleitet das Dein Gegenüber dazu, Dich eher in Hunderter- als in Tausenderschritten herunterzuhandeln.
2. Erkenne Dich selbst
Um schlagkräftige Argumente vorzubereiten, hilft eine Leistungsmappe. Dazu teilst Du ein DINA4-Blatt in vier Abschnitte: Im ersten beschreibst Du Deinen Verantwortungsbereich. Dann folgt eine Übersicht über alle Leistungen, die Du für das Unternehmen erbracht hast, also erfolgreiche Projekte, Umsatzsteigerungen etc. – und wie viel Zeit Du dafür aufgebracht hast. Diese Punkte ergänzt Du im Optimalfall mit Ideen, die Du für die Zukunft hast. In den letzten zwei Abschnitten listest Du Deine Weiterbildungen und Lob von Kollegen und Vorgesetzen auf. So hast Du eine gute Grundlage für Deine Verhandlung. Im nächsten Schritt überlegst Du Dir, wie Du mögliche Gegenargumente entkräftest. Hast Du alles vorbereitet, ist es ratsam, die Verhandlung vorab mit jemandem zu trainieren.
3. Kontrolliere das Setting für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung
Mit kleinen Tricks schaffst Du bereits im Vorhinein eine vorteilhafte Atmosphäre. Lockere die Situation zu Beginn mit Smalltalk auf – über das Wetter zu reden ist erlaubt. Nutze schon bei diesem Gespräch den Chamäleon-Effekt: Du erzeugst automatisch Sympathie, wenn Du Sprechtempo, Körperhaltung und Wortwahl spiegelst. Pro-Tipp: Du konditionierst Dein Gegenüber auf Zustimmung, wenn Du es jetzt ein paar Mal „Ja“ sagen lässt („Hatten Sie ein schönes Wochenende?“). Hole Dir eines dieser „Jas“, indem Du um einen kleinen Gefallen bittest (wie ein Glas Wasser). Laut dem Benjamin-Franklin-Effekt sind wir anderen Menschen nämlich positiver gesinnt, nachdem wir ihnen geholfen haben. Das kann also für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung helfen.
4. Bringe Deine Argumente taktisch vor
Nun geht es ans Eingemachte. Achte darauf, dass Du das erste Gehaltsangebot machst. So schaffst Du einen Richtwert, bzw. einen Anker, an dem sich das restliche Gespräch orientiert. Optimal für Deine Argumentation ist die 2-3-1 Strategie: Du beginnst mit Deinem zweitstärksten Argument, nennst dann das schwächste und endest mit dem besten. Auf diese Weise überzeugst Du am Anfang und hast bis zum Schluss ein Ass im Ärmel. Legst Du danach jeweils eine kurze Pause ein, anstatt Dich im Redefluss zu verlieren oder zu rechtfertigen, unterstreicht das Deine Entschlossenheit. Die Oberhand in der Verhandlung behältst Du, indem Du aktiv und aufmerksam zuhörst und Rückfragen stellst – wer antwortet, ist in der Defensive. Und: akzeptiere nie das erste Gegenangebot – es gibt meistens noch Luft nach oben.
5. Greife in die rhetorische Trickkiste für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung
Eine geschickte Wortwahl macht viel aus. Im Idealfall überzeugst Du Dein Gegenüber davon, dass Deine Forderung einen Nutzen für das Unternehmen hat. Das suggerierst Du, indem Du oft „Sie-“ statt „Ich-Botschaften“ verwendest. Wenn Du außerdem aus einer „Gehaltserhöhung“ eine „Gehaltsanpassung“ machst, klingt das gleich wesentlich positiver und selbstbewusster. Apropos: selbstbewusster klingen. Streiche den Konjunktiv für die Verhandlung aus Deinem Sprachgebrauch. Vermeide Sätze, die mit „Ich hätte…“, „Ich würde…“, „Ich sollte…“ beginnen – verwende lieber Sätze wie „41.950 Euro halte ich für angemessen“. Das wirkt sicherer und verbindlicher.
6. Meistere das Endgame
Es ist so weit: Die Verhandlung ist in ihren letzten Zügen. Jetzt heißt es, die letzten drei Minuten für sich zu nutzen. Wer in dieser Zeit das Tempo drosselt, besonnen spricht und gute Nerven beweist, der hat den Deal so gut wie in der Tasche. Warum? In den Momenten vor der entscheidenden Einigung entsteht eine spannungsgefüllte Stille, die viele Menschen nicht aushalten und doch nachgeben – im Fachjargon wird das Standby-Stress genannt. Und wenn das Gegenüber der Gehaltserhöhung partout nicht zustimmt? In diesem Fall kannst Du freundlich nach den Gründen dafür fragen – oder Du signalisierst, dass Du bereit bist, ihm entgegenzukommen und fragst, welche Summe er für angemessen hält. Vielleicht könnt ihr euch auch auf Alternativen wie höheres Weihnachtsgeld, Mitarbeiterrabatte etc. einigen.
Und nun viel Glück bei Deiner Gehaltsverhandlung!
Du willst noch wissen, wie du mit deinem Gehalt umgehen sollst? Dann lies unseren Artikel zu dem Thema.
Autorin: Isabel Schommers
Foto: Adobe Stock/ kerkezz