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Wer die Karriereleiter hochklettern will, der muss an einem Punkt lernen, sich durchzusetzen. Doch das fällt nicht immer einfach – besonders, wenn Du eher zu den zurückhaltenderen Menschen gehörst. Mit unseren sechs Tipps trainierst Du Dein Durchsetzungsvermögen im Job.  

1. Die richtige Zielsetzung

Je konkreter Dein Ziel ist und je überzeugter Du davon bist, desto einfacher wird es Dir fallen, überzeugend zu wirken. Am besten ist es daher, wenn Du Deine Vorstellung innerlich so messbar wie möglich formulierst – also zum Beispiel, dass Du eine Gehaltserhöhung von acht Prozent erhältst oder etwas für zehn Euro unter dem Kaufpreis ergatterst. Gleichzeitig ist es gut, sich für Verhandlungen einen gewissen Spielraum festzulegen. Dafür eigenen sich die folgenden Fragen: 1. Was ist Dein Minimalziel – was ist das Mindeste, das Du erreichen möchtest? 2. Was ist die maximal mögliche Forderung? 3. Was ist das Mindeste, was Du Deinem Gesprächspartner anbieten könntest, um auf ihn zuzugehen? Und für den „Worst Case“: 4. Die Ausstiegsoption – an welchem Punkt ist es besser, einen Schlussstrich zu ziehen?

2. Mehr Durchsetzungsvermögen im Job: Die perfekte Argumentationskette

Hast Du eine klare Zielvorstellung formuliert und Deinen Spielraum abgesteckt, folgt nun der nächste Schritt: Eine strategisch kluge und gut vorbereitete Argumentationskette. Dabei gibt es zwei mögliche Taktiken. Erstere eignet sich vor allem für Einsteiger: Du beginnst mit dem zweitstärksten Argument, das schwächste folgt in der Mitte und zuletzt spielst Du Dein stärkstes Argument aus – so behältst Du bis zum Ende ein Ass im Ärmel. Überlege Dir im Vorhinein, welche möglichen Einwände Dein Gegenüber vorbringen könnte und wie Du sie entkräftest. Wer schon etwas Übung hat, der kann auch mit dem schwächsten Argument starten und auf die Reaktionen des Gegenübers schrittweise mit den stärkeren kontern. Und ganz wichtig: Betone, was Dein Gesprächspartner davon hat, Deiner Forderung nachzukommen. In diesem Artikel findest Du ein paar nützliche Tipps für Verhandlungen:

3. Souveräne Körperhaltung und Intonation

Nonverbale Kommunikation ist das A und O. Wer Selbstsicherheit ausstrahlen will, für den gilt das Motto: In der Ruhe liegt die Kraft. Das heißt konkret: Sitze aufrecht und sorge für kontrolliere Bewegungen, ohne zu viel zu gestikulieren, mit den Füßen zu wippen oder an einem Stift herumzuspielen und bemühe Dich um häufigen, aber nicht starrenden Blickkontakt. Einen hervorragenden Tipp dazu habe ich vor vielen Jahren beim Theaterspielen erhalten: Fake it ’till you make it – wenn Du weißt, dass Du im Alltag (noch) nicht besonders selbstbewusst bist, dann stelle Dir während des Gespräches vor, Du wärst jemand anders, der es ist. Auch die Intonation spielt eine wichtige Rolle: Sprich langsam und bedacht, streiche „äh“ so gut es geht aus Deinem Wortschatz und gehe am Ende Deiner Sätze mit der Stimme nach unten, um sie nicht wie eine Frage wirken zu lassen. 

4. Mehr Durchsetzungsvermögen im Job: Überzeugende Formulierungen

Kleine Details in Deinen Formulierungen haben mitunter eine große Wirkung auf Deine Wirkung nach außen. Beobachte Dich einmal selbst, wenn Du Dich unterhältst: Verwendest Du oft den Konjunktiv „Ich würde…“, „Ich könnte…“? Schleichen sich dabei relativierende Wörter ein wie „eventuell“, „vielleicht“, „eigentlich“ oder „bestimmt“? Das alles signalisiert Unsicherheit. Also: Streiche den Konjunktiv und andere Weichmacher aus Deinem Vokabular und ersetze beides durch klare, präzise Aussagen. Und noch etwas: Versuche stets, positive Formulierungen zu verwenden. „Ich werde mein Bestes geben, das zu schaffen“ klingt doch gleich viel besser als „Ich kann Ihnen nicht versprechen, das zu schaffen“. Zeige Deinen Enthusiasmus und Deine Begeisterung – so bringst Du das Gespräch auf eine emotionale Ebene, die positive Effekte schafft. 

5. Rückfragen und Verständnis

Nun ist es nicht unwahrscheinlich, dass Du Gegenwind von Deinem Gegenüber erfahren wirst. Höre dabei aktiv zu und zeige Verständnis für die Position des anderen – signalisierst Du ehrliches Interesse an den Meinungen Deines Gesprächspartners, wird auch dieser bereiter sein, mit Dir zu kooperieren. Strategisch clever ist es, suggestive Rückfragen einzubauen. Beispiele dafür sind: „Sehen Sie diesen Nutzen auch?“, „Was halten Sie von dieser einfachen Lösung?“, oder „Wie gut finden Sie meinen Vorschlag?“. Es hilft, sich diese Fragen schon bei der Vorbereitung auf das Gespräch gut zu überlegen, um das Gegenüber gekonnt auf die eigene Seite zu ziehen. 

6. Im Alltag üben

Durchsetzungsvermögen ist wie ein Muskel, der trainiert werden will. Daher: Lass Dir Zeit und übe im Alltag, auch einmal Nein zu sagen oder Dich kleineren Konfrontationen auszusetzen. Wer immer für andere da ist, versucht, es privat allen recht zu machen oder im Job freiwillig zu viele Überstunden übernimmt, der läuft Gefahr, ausgenutzt zu werden. Sei ehrlich, wenn Dir etwas nicht passt und lege offen Deine Begründung dar. Das hat auch den Vorteil, dass Du mit der Zeit immer deutlicher Deine eigenen Grenzen spürst und Dein Selbstbewusstsein stärkst. Natürlich ist es wichtig, auch ab und zu Kompromisse einzugehen – aber eine gesunde Portion Egoismus schadet nicht. 

Und jetzt wünsche ich Dir viel Erfolg mit Deinem (hoffentlich) neu gewonnenen Durchsetzungsvermögen! 

Photo by Kenny Eliason on Unsplash

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