Egal ob im Job, in der Familie oder bei Freunden: Wir alle waren schon mal in Situationen, in denen es galt, jemanden zu überzeugen. Das Knifflige daran: Meist klappt das leider nicht immer so, wie wir es uns wünschen – die guten Argumente fallen einem immer erst im Nachhinein ein. Damit ist jetzt Schluss! Wir zeigen dir fünf wissenschaftlich bewiesene psychologische Tricks, die dich zu einem wahren Verhandlungsprofi machen.

1. Die Macht des Wörtchens “weil”

In Harvard fand man heraus, dass Menschen eher bereit sind jemandem einen Gefallen zu tun, wenn dieser sein Anliegen mit dem Wort „weil“ begründet. Das Experiment: Testpersonen baten Menschen vor ihnen in der Druckerschlange einer Bibliothek, sie vorzulassen. Bei der Frage „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Könnte ich den Drucker vor dir benutzen, weil ich es eilig habe?“ ließen 94 Prozent der Befragten denjenigen vor. Bei „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich den Drucker vor dir benutzen?“ ließen denjenigen nur noch 60 Prozent vor. Bei der Frage „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Dürfte ich den Drucker vor dir benutzen, weil ich Kopien machen muss?“ ließen tatsächlich wieder 93 Prozent der Befragten die Testpersonen vor. Das Wort „weil“ löst bei Menschen also eine automatische, positiv-eingestellte Antwort aus. Für die nächsten Anliegen und Lohnerhöhungen also gut merken.


2. Wie du mir, so ich dir

Merke stets: Erst geben, dann nehmen. Es liegt in der Natur des Menschen, sich verpflichtet zu fühlen, anderen etwas zurückgeben zu wollen, wenn diese ihm etwas angeboten/gegeben haben. Dieses sogenannte Reziprozitäts-Prinzip (Prinzip der Gegenseitigkeit) geht auf den Psychologie-Professor Robert Cialdini zurück und wird heute noch von vielen Marketingexperten verwendet. Die Anwendung: Mach deinem Gegenüber zuerst ein größeres Angebot. Lehnt derjenige es ab, mach ein kleineres – dieses muss nicht zwingend klein sein, nur kleiner als das erste. Ein Beispiel an der Kinokasse: Der Verkäufer fragt, ob man die teureren 3D-Karten für 11 Euro möchte. Lehnt derjenige es ab, setzt man nach: „Wenn du die Tickets nicht willst, wie wäre es dann mit Nachos? Die gibt es heute im Angebot für nur drei Euro.“ Der Kunde fühlt sich so meist verpflichtet, zumindest diese dann zu kaufen. Bei einem Angebot also immer erst etwas größeres vorschlagen, als das, um das es dir eigentlich geht.

3. Stay strong

Auch hier fanden Psychologen heraus, dass es in der menschlichen Natur liegt sich Druck zu machen, nach getroffenen Entscheidungen standhaft bleiben zu wollen und sich weiterhin zu dieser Entscheidung zu bekennen. Denn in der Gesellschaft gelten Entscheidungsschwachheit und -wechsel als mental schwach. Das geht schon bis ins Tierreich zurück. Die Anwendung: In einem Experiment wurden Leute gefragt, ein großes und unansehnliches Schild in ihrem Vorgarten aufzustellen mit der Aufschrift „Fahrt vorsichtig“. 83 Prozent der Leute, die gefragt wurden das Schild direkt in ihren Garten zu platzieren, sagten nein. Als sie jedoch zuerst gefragt wurden ein kleines unauffälliges Schild mit der Aufschrift „Sei ein sicherer Fahrer“ in ihrem Garten aufzustellen und anschließend gefragt wurden, ob es nicht auch das große unansehnliche sein könnte, sagten 76 % ja.

4. Man will das, was man nicht haben kann

Der Mensch will immer das, was er nicht haben kann. Wirkt etwas knapp oder nicht erreichbar, weckt das erst recht das Verlangen, dieses etwas zu bekommen. In der Werbung bedienen sich Experten nur zu häufig am Prinzip der künstlichen Knappheit. Dass auch diese Eigenschaft in der Natur des Menschen liegt, fand man schon bei Experimenten mit Kleinkindern heraus. Dort platzierte man zwei Spielzeuge – eins direkt vor ihnen, das andere hinter einer Plexiglasscheibe. Die Kinder gingen immer direkt zum Spielzeug hinter der Scheibe, das sie nicht haben konnten. Bei Teenagern spricht man hier auch vom Romeo und Julia Effekt. Durch künstliche Knappheit kann man also echtes Verlangen bei Menschen erwecken.

5. Finde Gemeinsamkeiten

Untersuchungen zeigten, dass Leute weitaus schneller bereit sind zu helfen, wenn man mit seinem Gegenüber Gemeinsamkeiten hat. Das können die gleichen Namen der Geschwister sein, Geburtstage oder persönliche Werte, Einstellungen oder Erlebnisse. Bau also bei deinem Gegenüber, von dem du etwas brauchst oder den du überzeugen willst, immer erst eine gemeinsame Basis auf, um Gemeinsamkeiten zu finden. Es wird deine Verhandlungen um einiges erleichtern.

Mit diesen fünf Strategien bekommst du ab jetzt alles, was du willst – werde zum Verhandlungsprofi!

Autor*in